A Jornada de Compra é o caminho que um consumidor percorre antes de realizar a compra de um produto ou serviço de determinada empresa.
Ela também é conhecida como Buyer ‘s Journey e, normalmente, acontece em quatro etapas.
Para compreender melhor o conceito dessa ideia, é importante conhecer sobre o Marketing de Conteúdo, pois ele funciona como a base de uma estratégia de Marketing Digital, os quais servem para garantir diferentes resultados às empresas.
Pois, de forma clara, é o conteúdo que serve como atração para que mais visitantes conheçam o site, tornando o processo de negociação como referência na área em que a empresa atua.
Aliás, é esse processo que vai alimentar as ações que existem entre os leads, preparando os consumidores e os profissionais para realizar uma venda.
Mas para que a Jornada de Compra funcione e garanta o objetivo final da empresa, é fundamental que os líderes conheçam sobre o seu público-alvo antes de se tornarem clientes.
O que é a Jornada de Compra?
A Jornada de Compra é todo o percurso que um cliente em potencial passa antes de realizar a compra de um serviço ou produto.
Logo, todos os consumidores passam por essas etapas, mesmo que na maioria das vezes não percebam que estão passando por elas.
Algumas fontes citam que tratam-se de três etapas, sendo elas:
- Conhecimento,
- Consideração,
- Decisão.
Mas outras pessoas acreditam que a Jornada de Compra é dividida em quatro etapas distintas:
- Aprendizado e descoberta;
- Reconhecimento do problema;
- Consideração da solução,
- Decisão de compra.
É muito importante que as empresas criem uma Jornada de Compra pois, dessa maneira, é possível mapear todas as etapas de onde cada Lead está.
Deve-se considerar que cada Lead, tem a representação de uma pessoa diferente. Presente em diferentes estágios e que possuem maturidade diferente.
Como funciona a Jornada de Compra?’
A comunicação que existe entre os clientes e a empresa é melhor no estabelecimento da Jornada de Compra.
Isso porque, é com ela que a empresa entra em contato com o público-alvo e envia diferentes informações para as pessoas que estão prontas para recebê-las, a direcionando para o momento final: a compra.
Para estabelecer uma boa comunicação entre os clientes e a empresa, é importante conhecer quais são as etapas dessa jornada:
Quais são as etapas da jornada?
Os autores podem citar diferenças entre o processo da Jornada de Compra. A divisão será em três etapas:
- Reconhecimento
- Consideração
- Decisão
Podemos acrescentar também a retenção, fundamental para manter clientes ativos ou estimular novas compras.
Mas a representação que existe entre essas etapas também é diferente. Sendo elas:
- Reconhecimento: Entendido das necessidades dos clientes. Pode acontecer delas não saberem muito sobre ou terem conhecimento mas não estão buscando nenhuma solução.
- Consideração: Reconhecer situações que precisam de solução.
- Decisão: Já existe uma solução para o problema que eles estão enfrentando. Mas ainda estão com dúvidas sobre qual empresa escolher.
Se o usuário for um cliente, a etapa de retenção será incluída no fluxo:
- Retenção: Os clientes se perguntam se devem ou não continuar comprando ou utilizando o serviço. Também podem ter dúvidas sobre investir em outros produtos da empresa.
Aliás, os conceitos de jornada de compras e funil de vendas são semelhantes, e a divisão é:
- Topo do funil
- Meio do funil
- Fundo do funil
Como produzir um conteúdo para essas etapas?
Primeiramente, ao compreender o processo de todas as etapas da jornada, os líderes podem determinar quais vão ser os conteúdos para criação.
É muito importante compreender que somente com o conhecimento de todos esses passos será possível fazer com que um visitante ou lead evolua até o processo final de compra.
Todavia, antes do início da produção, o mapeamento terá início.
Mas se o processo já está em andamento, é importante seguir esse processo para conseguir um guia nos próximos conteúdos.
Com todos os cenários mapeados, ocorrerá o equilíbrio da produção.
Isso é ainda mais importante se a produção está sendo feita pela própria empresa.
Ter esse controle também ajuda com que o processo de automação de marketing seja construído.
Antes de criar os conteúdos, também é importante levar em consideração como a mensagem será entregue.
Quais os benefícios e como utilizar essa jornada?
Contudo, os benefícios de mapear uma jornada de compras para os clientes são:
- Melhoria da comunicação entre cliente e empresa.
- O processo de otimização do orçamento será priorizado.
- As conversões de cliques em compras aumentarão.
Após uma análise do desempenho que as campanhas estão possuindo e tornar essas ações em mais uma forma de otimização dos resultados.
O objetivo do marketing e a jornada é que vão definir quais serão as métricas para levar em consideração.
Contudo, se o seu objetivo é conquistar mais cliques em seu site, uma das melhores métricas para utilizar é o custo por clique.
Já a secundária é o custo por visita, onde os cliques orgânicos também devem ser levantados.
Durante o processo de jornada, também é importante separar os públicos.
Todavia, essa é uma etapa muito complexa, sendo necessário obter a ajuda de alguém com boa experiência tecnológica.
Como estimular a retenção garantindo novas compras?
Por fim, uma das maneiras mais simples de garantir a retenção de clientes é identificar quais são as necessidades dele, oferecendo produtos adequados.
Leve em conta o que foi adicionado no carrinho durante a jornada, quais são as características do produto e os anúncios que foram clicados.
Ademais, o envio de e-mails sobre novas atualizações dos produtos também podem funcionar.